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Negli ultimi anni, c’è stato un aumento della domanda di alloggi di lusso e premium. Con un aumento della domanda, è logico e un aumento dell’offerta di tali alloggi nel mercato russo. Ci sono sempre più progetti, ci sono discussioni attive sulla costruzione, ma come gestirlo? È questa domanda che si apre con il supporto di KEY CAPITAL School Developer, in un seminario pratico di due giorni.

E ora più in dettaglio, cosa abbiamo scoperto nel corso dello studio della domanda “come gestire i progetti nel settore immobiliare d’élite e nella classe premium”?

Peter Kirillovsky (esperto del mercato immobiliare d’élite) ha
descritto un ritratto del pubblico target, che è il principale acquirente di alloggi d’élite e classe premium: l’età media dell’acquirente è di 42 anni, per lo più uomini (68%) sposati (80%) e avere almeno un bambino (80%). La maggior parte degli acquirenti vive a Mosca (65%), ma vi sono acquirenti della regione di Mosca (12%) e delle regioni (20%). Da un punto di vista commerciale, sorprendentemente, solo l’8% degli acquirenti è CEO. La maggior parte sono top manager (46%) e imprenditori (27%). Il 62% acquista abitazioni da solo e il 23% come investimento. Al 70% questo non è il primo acquisto di immobili e il 40% effettua un pagamento al cento per cento per l’edilizia abitativa.

Pyotr Kirillovsky descrive il ritratto psicologico dell’acquirente come segue: per la comprensione europea del comfort, ha proprietà immobiliari straniere. Spesso ha un livello culturale più elevato. Ama dimostrare il suo senso del gusto. Cerca di prendere decisioni indipendenti informate. 

Per quanto riguarda la geografia dei progetti d’élite e di classe premium, il distretto di Presnensky occupa il primo posto in termini di numero di offerte (14%), qui il costo degli immobili è in media 55 milioni di rubli. Al secondo posto si trova il distretto di Tverskoy (13%) con un costo di 104 milioni di rubli. E al terzo posto – Arbat (12%), il costo di 99 milioni di rubli.

La tendenza degli ultimi anni è quella di ridurre il costo delle strutture di classe deluxe, mentre la domanda aumenta. Con il segmento premium vediamo una situazione leggermente diversa: il costo aumenta e aumenta anche la domanda. 

Inoltre, Peter Kirillovsky rileva i nuovi requisiti dell’acquirente per i progetti di élite e classe premium. Dovrebbero avere il design dell’autore di gruppi di ingresso, parcheggio di design, ricarica per veicoli elettrici, terrazze e balconi alla francese, caminetti, bagni con finestre, keller e luoghi di stoccaggio, un’attenzione particolare dovrebbe essere prestata ai sistemi di ingegneria, il servizio alberghiero dovrebbe sostituire il concierge, la privacy del territorio, ma senza isolamento .
Per quanto riguarda la progettazione architettonica, Nikolay Lyashenko (architetto e comproprietario di Tsimailo, Lyashenko and Partners, AB )e Yevgeny Meytuv (direttore generale di AB) definiscono diversi ingredienti chiave che distinguono l’abitazione ordinaria da progetti d’élite e premium. 

La prima e più importante è ovviamente la qualità: i materiali, l’idea architettonica, le soluzioni progettuali, le tecnologie utilizzate, l’ambiente, compresi i vicini: la qualità dovrebbe essere in tutto. 

Oltre alla qualità, il progetto deve essere unico: non può esistere una serie di LCD premium identici. L’unicità dovrebbe riflettere l’idea chiave del progetto, che attira gli acquirenti con ritmi e standard di vita simili.
Cosa unisce gli acquirenti di progetti d’élite e di classe premium, a cosa prestano attenzione quando scelgono un alloggio?
Secondo Mikhail Kolovangin (Mercury’s Chef Buyer) , i potenziali clienti di questo tipo di alloggi sono uniti da cinque aree principali: sport, arte, design, musica e moda. Sul ruolo di ciascuno un po ‘di più. 

SPORT (il momento principale per oggi non è la partecipazione, come era prima, ma i risultati). Il cliente è concentrato sulla vittoria, ma non collettiva, ma soprattutto se stesso. Il risultato gli è stato dato da sforzi impossibili per lui. Dà sempre emozioni positive e fiducia in se stessi.

Art. Il cliente vuole essere attaccato a tutto ciò che è rilevante, anche nel mondo dell’arte. E questo non è necessariamente un museo, un teatro o una galleria. Questo può essere spazio ART. Una caratteristica distintiva dello spazio creativo è la focalizzazione sull’attività umana nel ruolo di NON consumatore, ma creatore di un prodotto unico della sua personalità. 

DESIGN (un’importante forma di espressione di sé attraverso gli oggetti e l’ambiente). Il cliente non esprime un desiderio come prodotto fornito, lo percepisce come qualcosa che è già successo nella sua vita. La qualità per lui è già la vita stessa. Si tratta di qualcosa di unico, completamente nuovo per lui. Dopotutto, questo è esattamente ciò che interesserà il cliente.

MUSICA: la ascoltiamo ovunque, cambia il nostro umore, disturba la nostra memoria. Naturalmente, non può essere escluso dai fattori che influenzano i clienti. Anche la melodia nell’ascensore non è proprio così. Questo include anche i suoni. Per le nostre orecchie, questo è quasi lo stesso della musica. 
MODA (cultura separata, compresi molti aspetti). Struttura chiusa in modo sincrono con una determinata proprietà – da modificare. Dal punto di vista della moda, il criterio chiave è il branding: il modo più semplice ed efficace per attirare l’attenzione dei clienti. Il fenomeno sta nella sua facilità di percezione. I codici di questa tendenza sono chiari a tutti, quindi è molto facile guadagnare su di essa.

Ad esempio, la vita nello stile di JET SET – i cosiddetti ricchi che hanno iniziato a usare attivamente jet privati ​​per spostare i loro familiari in diverse parti del mondo in cui si trovavano le loro case. Oggi chiamiamo la categoria di persone con un certo reddito, che conduce uno standard di vita molto elevato in tutti gli aspetti. Questo termine comprende tutti i membri della famiglia, compresi gli animali. Di conseguenza, quando creiamo un progetto per un determinato pubblico target, dobbiamo tenere conto dei loro gusti nelle cinque aree sopra descritte e rifletterli nel nostro progetto, incluso il suo design.


Maggiori informazioni sulla progettazione del corso hanno detto a Julia Podgorazhnykh (designer-decoratrice). 

Bellezza e armonia – valori eterni moderni. Il design in progetti d’élite e di classe premium è un rifiuto delle tipiche decisioni di pianificazione, finitura e decorazione a favore di un ambiente unico. Raffinato equilibrio tra funzionalità e bellezza con finiture costose di alta qualità, mobili e decorazioni di design. 

Nella progettazione di tali progetti, è necessario tenere conto dell’arredamento e degli elementi di arredo secondo i singoli disegni, le complesse attrezzature tecniche della casa, lo studio dettagliato di tutti gli elementi e l’uso di materiali naturali.
Quali sono i progetti d’élite e di classe premium a Mosca e quali errori sono inaccettabili per questo livello di alloggi? E cos’è un progetto d’élite di successo dal punto di vista dello sviluppatore e del consumatore?
Denis Popov (direttore generale di “Contact Real Estate”) ha aiutato a capirlo . 

Dal punto di vista di uno sviluppatore, un progetto di successo è un progetto realizzato in conformità al modello finanziario e che ha generato un profitto. 

Per l’acquirente – questo è un progetto realizzato nel periodo indicato e corrispondente alle qualità dichiarate. 

Ci sono una serie di problemi e contraddizioni in questo, poiché gli obiettivi di entrambe le parti sono diversi. 

Numerosi sviluppatori sono eccessivamente ottimisti all’inizio delle vendite, ad esempio Stars of the Arbat inizialmente aveva grandi aspettative sul progetto e sui suoi prezzi, sottovalutando le offerte competitive e le date di implementazione.

Il prossimo errore comune è la mancata corrispondenza della classe del progetto con la posizione: “Art House” è un progetto di qualità costruito in una posizione senza successo. E l’oggetto in Leontievsky Lane, d. 11 è di qualità debole in una buona posizione. 

Un altro errore comune è la scelta di un architetto con una risorsa, ma viste obsolete sull’architettura o un concetto di progetto non riuscito e qualità dell’architettura, come “House on the Composer”. 

L’eccessiva ottimizzazione dei costi di costruzione è forse l’errore più popolare. Gli sviluppatori risparmiano su facciate, materiali interni e finiture. E uno degli errori più gravi sono le decisioni di pianificazione fallite: progettare l’edificio senza tener conto della futura pianificazione dell’appartamento, come nel progetto del Residence Turandot.

L’uso di sistemi di ingegneria economici o obsoleti si trova anche in numerosi progetti. Ad esempio, Ostozhenka Park Palace ha un potere scarsamente calcolato di aria condizionata e ventilazione, che provoca disagio ai proprietari di case. 

Vi sono errori nella progettazione di gruppi di ingresso e mop: piccole aree della hall, corridoi e sale degli ascensori, design obsoleto degli spazi pubblici. 

Errori nella progettazione del parcheggio e del territorio del complesso – numero insufficiente o eccessivo di parcheggi, parcheggio scomodo, mancanza di area locale. Progettazione del paesaggio, non considerata in fase di progettazione.

Tutte queste difficoltà vengono affrontate regolarmente e incidono sulla convenienza dei clienti, sul loro interesse per gli acquisti e sul lato delle entrate dello sviluppatore. Gli errori più critici possono rallentare la costruzione o la messa in servizio della struttura. 

Tuttavia, la ragione principale della presenza di costruzioni a lungo termine nel mercato immobiliare rimane la mancanza di disciplina finanziaria. Altre ragioni popolari sono il cambio dell’appaltatore generale e la mancanza di documentazione di lavoro. 

Denis Popov ha anche nominato le principali tendenze nel mercato elitario di nuova costruzione di Mosca: un cambiamento nelle valutazioni dei distretti e delle preferenze dei clienti, un aumento della quota di progetti finiti – 20% dell’offerta totale e crescita della domanda per grandi aree (oltre 300 metri quadrati) in progetti di classe d’élite e deluxe.
Dopo aver analizzato gli errori, ci siamo rivolti alla domanda su come si formano i progetti in termini di soluzioni e materiali di ingegneria tecnica.


Secondo Oksana Diveeva (direttore delle vendite, Capital Group).Quando si sceglie un sito per un progetto d’élite, è inaccettabile deviare anche di 100 metri: poiché le case premium sono progettate per il 50% della domanda locale, è importante esaminare a fondo l’area per capire per quale target di riferimento il progetto sarà interessante. La deviazione di pochi metri dal sito con potenziale, il passaggio alla strada successiva – e il progetto potrebbe perdere di prezzo e di classe. 

Inoltre, l’architettura degli immobili di lusso è attualmente inclusa nell’elenco dei vantaggi di marketing del progetto: l’acquirente di alloggi di lusso sceglie non solo metri, ma stile di vita ed emozione.

Inoltre, Oksana Diveeva ha osservato che l’importanza delle consultazioni in corso tra il reparto vendite, il reparto costruzioni e gli architetti è elevata. Ciò è dovuto al fatto che l’intera casa d’élite è composta da parti e dalla sottigliezza delle soluzioni selezionate. Svolgere un ruolo quando si sceglie un acquirente può anche funzione di fermare l’ascensore su ogni piano o il design del gruppo di ingresso. Pertanto, nel processo di lavoro, tutti i membri del team dovrebbero essere costantemente in stretta collaborazione.

Usando l’esempio degli oggetti di Capital Group “Kutuzovsky 12” e le torri OKO, abbiamo discusso quando la decorazione finita dallo sviluppatore è obbligatoria e in quali casi dovrebbe essere abbandonata. Ad esempio, nella club house Kutuzovsky 12 era inizialmente previsto di realizzare una finitura finita, tuttavia, dopo aver parlato con i clienti, Capital Group ha visto una richiesta completamente diversa: attuare in modo indipendente progetti di design e, inoltre, unire appartamenti. Allo stesso tempo, il rifiuto della decorazione è impossibile in torri e grattacieli: quando doni un oggetto nel formato shell & core, l’insediamento del grattacielo viene ritardato di un decennio – infatti, oggi vediamo che la torre OKO è una delle poche in città in cui le persone vivono davvero e non riparano lavoro.
Tuttavia, è importante non solo costruire un’elite ideale e alloggi di classe premium, ma anche venderli con successo.
Questo è ciò che abbiamo chiesto a Roman Semchishin (direttore del dipartimento commerciale di Sminex) e abbiamo scoperto che tutto inizia con un piano di entrate: lo sviluppatore determina il tasso di mercato delle vendite in m2 / mese. Successivamente, viene determinato un elenco di concorrenti, è possibile ordinare un analista. La fase successiva è quella di costruire un grafico della dipendenza delle tariffe di vendita dall’area totale degli appartamenti. Di conseguenza, lo sviluppatore riconosce il suo tasso base di vendite sul mercato e lo impone sulla stagionalità. 

Tutti gli altri dati sono determinati dall’imbuto di vendita: la struttura del personale, il formato dell’ufficio vendite, il budget per la promozione, gli obiettivi per il team, il sistema di controllo.

La struttura stabilita viene determinata calcolando il carico di un responsabile vendite. Inoltre, il personale prende necessariamente in considerazione un dirigente, due segretari e un gestore dei mutui. 

Il formato dell’ufficio vendite è determinato, ancora una volta, dal carico di un responsabile delle vendite – segue il numero di sale riunioni e aree di attesa. La posizione dell’ufficio vendite influisce sulla durata delle riunioni. 

Tuttavia, l’ufficio vendite deve trovare un posto accanto a un progetto, supportando il posizionamento del progetto, un comodo parcheggio e una facile navigazione. Dovrebbe essere comodo, pulito, nobile, gustoso. Inoltre, ci dovrebbe essere un layout architettonico, interattivo e uno showroom, se c’è una finitura.

Per quanto riguarda i canali di vendita, i broker realizzano il 3% del volume. Dal 2% al 4% realizza pubblicità contestuale, pubblicità offline, siti tematici e pubblicità mirata. Il volume rimanente è realizzato attraverso eventi e vendite aziendali. 

Errori nella vendita:

  1. Nascondi i prezzi dai clienti, molti. 
  2. Organizzare la concorrenza tra i loro venditori e broker. 
  3. Non pagare broker. 
  4. Clienti sotto o pizzicati.

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